Il franchising (affiliazione commerciale) è un contratto disciplinato dalla Legge n.129/04, con il quale un imprenditore (affiliante) attribuisce ad un altro imprenditore (affiliato), verso corrispettivo, la disponibilità di una serie di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi all’uso di marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti di autore, know-how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale, inserendo l’affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio, con il fine di commercializzare determinati beni o servizi, fornendo anche assistenza tecnica e commerciale.

Il franchising è una formula commerciale che ti permette di diventare imprenditore avvalendoti del know-how del marketing e della visibilità di un marchio già affermato nel settore di attività aziendale che prescelto. Un lavoro in franchising è una delle più solide opportunità per lo sviluppo di un proprio punto vendita. Da un negozio di abbigliamento ad una agenzia viaggi, dalla ristorazione al settore delle scommesse, le opportunità possono essere tantissime. Di seguito cercheremo di spiegare i motivi che potrebbero portarti ad aprire un negozio in franchising, oppure ad essere tu stesso e il tuo marchio l’oggetto del franchising altrui.

Il Contratto di Franchising

Il franchising è un contratto di affiliazione commerciale che viene stipulato tra imprenditori: il proprietario di un marchio registrato e conosciuto da una parte, e dall’altra un affiliato che ha intenzione di avviare un’attività commerciale ed intende affidarsi ad un marchio conosciuto nel proprio settore di attività, per sfruttare il marketing e la potenziale clientela, che iniziando da zero non potrebbe ottenere, almeno a breve termine. Come contropartita, però, l’affiliato rinuncerà ad una parte della sua libertà imprenditoriale, che sarà decisa per lui dall’azienda proprietaria del marchio. La normativa italiana che regolamenta il franchising è la Legge n.129/2004.

Legge n.129/04

“quel contratto tra due soggetti giuridici economicamente indipendenti in base al quale una parte concede la disponibilità all’altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti d’autore, know-how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale“

L’azienda che possiede il marchio (o altro diritto di proprietà industriale), con la stipula del contratto rilascia l’autorizzazione ad usufruire del proprio brand aziendale in cambio di una fee d’ingresso oppure ad una formula di collaborazione determinata all’inizio, che può essere una royalty sul fatturato o l’obbligo di rifornire il magazzino dall’azienda madre.

La tipologie di contratto che viene stipulata dipende molto dal settore di appartenenza (solitamente nei settori dei servizi si parla di royalty sul fatturato, mentre se è l’azienda madre adotta il franchising solo per commercializzare i suoi prodotti, il contratto prevede solitamente il rifornimento dei magazzini della casa madre).

Esempio:
Per capire meglio quanto sto dicendo, pensa al marchio McDonald’s: la maggior parte dei ristoranti del gruppo non sono gestiti direttamente, ma concessi in franchising ad imprenditori del posto. L’imprenditore affiliato si avvale di marchio conosciuto per aprire il proprio ristorante (con l’esclusiva sulla propria zona) ma come contropartita dovrà allestire il ristorante, adottare manuali di comportamento e di ristorazione che sono uguali per tutti i ristoranti che adottano il marchio di fast food più conosciuto al mondo.

Vantaggi e Svantaggi

Aprire un negozio in affiliazione commerciale, ma soprattutto avere un franchising di successo, non è semplice, e non è adatto per tutti gli imprenditori. Se possiedi già un marchio, e vorresti avere una rete commerciale per vendere il brand in tutto il mondo, l’affiliazione commerciale ti permette di fare tutto questo senza investire direttamente i tuoi capitali. Naturalmente a patto di essere bravi a convincere altri imprenditori a scegliere proprio il tuo brand al posto di altri. Oggi i mercati sono saturi in molti settori, e per un imprenditore scegliere un brand piuttosto che un altro per avviare la propria attività può essere una scelta fondamentale.

Dall’altra parte se sei un potenziale imprenditore che sta cercando il settore o il marchio giusto per entrare nel mercato, il franchising ti permette di godere dei benefici che affidarsi ad una struttura consolidata, con un modello di business funzionante e redditizio, possono concedere fin da subito. In pratica, la formula franchising offre quella sicurezza ed esperienza necessaria per avviare un nuovo business. La casa madre permette l’utilizzo del suo marchio solamente a determinate condizioni. Per questo solo dopo aver eseguito uno studio di fattibilità, analizzando bacino d’utenza, locazione e possibilità di guadagno, l’iniziativa imprenditoriale può partire. Per questo prima di avviare la vostra attività sarà fondamentale l’aiuto di un Commercialista che vi aiuti a predisporre il vostro business plan per valutare l’andamento della vostra azienda, sia nella fase di start-up che nella fase di consolidamento.

Accanto a questi aspetti positivi, primo tra tutti la riduzione del temutissimo rischio d’impresa, l’imprenditore che decide di avviare un’attività con una affiliazione commerciale deve essere ben conscio del fatto che deve rinunciare a parte delle proprie scelte imprenditoriali. La casa madre in cambio dello sfruttamento del marchio chiede il rispetto di policy aziendali, di guide e dettagliate istruzioni da seguire per rendere il prodotto che venderai idoneo e conforme al marchio che stai utilizzando. Tutto questo riduce di molto la potenzialità e la libertà creativa dell’imprenditore. Se non sei disposto ad accettare tutto questo, il franchising non è la formula imprenditoriale che fa per te. Tornando all’esempio delle case di fast food, l’imprenditore sarà tenuto ad allestire le sale, a predisporre la cucina, ad acquistare le materie prime secondo quanto disposto dalla casa madre, pena la risoluzione del contratto, oltre ad eventuali risarcimenti o indennizzi.

Vantaggi per l’Affiliato

Anche il soggetto affiliato può beneficiare di importanti agevolazioni attraverso la stipula di questo tipo di contratto. Tali vantaggi sono riepilogati schematicamente nella tabella seguente:

1)	Possibilità di ingresso in un nuovo mercato anche senza specifiche esperienza o competenze pregresse, in quanto la formazione teorico pratica è fornita dall’affiliante
2)	Possibilità di sfruttare i vantaggi del know how già sperimentati da parte dell’affiliante
3)	Possibilità di affiancamento sia nella fase di avvio che di gestione ordinaria dell’attività (per il personale, procedure, etc)
4)	Presenza di un ventaglio di prodotti o servizi di sicuro interesse sul mercato (comprovato dalla notorietà del brand)
5)	Possibilità di utilizzare modalità amministrativo/gestionali già collaudate dall’affiliante
6)	Possibilità di sfruttare accordi riservati legati alla riduzione dei costi di avvio dell’attività
7)	Possibilità di sfruttare accordi e garanzie offerte dal network per l’eventuale richiesta di finanziamenti o l’accesso a bandi

Come scegliere un Franchising di Successo

Avviare un business di successo non è una cosa semplice, e non vi una soluzione più conveniente uguale per tutti. Quello che possiamo fare per aiutarvi è fornirvi alcuni elementi di valutazione che possano esservi d’aiuto nella scelta del settore o del marchio giusto per avviare con successo la vostra attività. Naturalmente questi elementi sono quelli che il vostro consulente di fiducia vi chiederà di analizzare, quando andrete da lui per avviare l’inizio del vostro business plan, l’elemento fondamentale da cui scaturiranno le vostre scelte sull’attività.

Nella valutazione di un Franchisor è bene ricordare sempre che un marchio che abbia una formula commerciale vincente non teme di dover fornire tutti i dati necessari atti a comprendere ogni aspetto della propria rete e il confronto con altre. Ecco alcuni elementi essenziali di valutazione:

• Verificare che il franchisor abbia già sperimentato il proprio business model;
• Verificare il numero di franchisee attualmente operativi;
• Verificare il numero di franchisee che hanno cessato l’attività e i cambi di gestione;
• Verificare durata e qualità della formazione che il franchisor dedica ai propri affiliati;
• Assistenza nella scelta della location;
• Chiedere ai franchisee già attivi pareri sull’operato del proprio affiliante;
• Margini di guadagno, tenendo presenti tutti i costi di gestione nonché il tempo stimato per il rientro dell’investimento.

Valutare attentamente questi elementi, assieme alla qualità delle risposte (sia tecniche che contrattuali) che il franchisor vi darà, vi permetterà di farvi un quadro completo sull’attività. Ricordatevi che il mercato del franchising offre ogni tipo di opportunità: si sono tantissime aziende giovani, con ancora pochi franchisee e un marchio ancora poco conosciuto, che riescono a proporre formule con un alto potenziale di guadagno e di espansione. I marchi affermati sono quasi sempre una garanzia, di visibilità e affidabilità, ma magari non offrono gli stessi margini di guadagno di un nuovo marchio in crescita. Arrivati a questo punto, se non lo avete già fatto, consultare il vostro Commercialista sarà fondamentale per valutare i dati raccolto e fornire importanti consigli riguardo alla gestione, al settore di mercato e alla disciplina fiscale della vostra attività.

Il Contratto di Franchising

Una volta scelto il settore e il marchio sul quale puntare per avviare la vostra attività, non resta che stipulare il contratto di affiliazione. La redazione del contratto e la fase di analisi dello stesso sono passi fondamentali per la buona riuscita del vostro business, per questo non potete affrontare questa fase senza l’ausilio di un Commercialista. Il compito di questo professionista è quello di:

• stimare il peso economico di diritti ed obblighi delle parti,
• rilevare se ci siano carenze contrattuali,
• richiedere la quantificazione e la precisa indicazioni di espressioni generiche o astratte;
• valutare la solidità del contratto con la Legge;
• verificare le clausole riguardanti possibili controversie tra le parti, ovvero:
  • delle clausole di rescissione dell’atto;
  • della mancata esecuzione delle azioni;
  • delle negligenze delle parti;
  • delle disattese rispetto alle promesse sottoscritte.

Particolare importanza andrà posta sugli articoli riguardanti l’esclusiva di zona, l’imposizione di obblighi di acquisto minimo e le clausole di recesso. Tramite l’esclusiva di zona la casa madre riserva al punto vendita affiliato l’esclusivo utilizzo del marchio in un ambito territoriale, un’area simile ad un cerchio effettuato sulla cartina con al centro il vostro negozio.

L’imposizione di minimi di acquisto vanno valutati scrupolosamente e se possibile rimossi. E’ difficile prevedere a pieno quale sia l’andamento dell’attività e per questo è più opportuno commisurare i vincoli al successo del punto vendita. Obblighi chiari ma flessibili sulla base dei risultati ottenuti.

Le clausole di recesso vanno invece valutate con duplice attenzione. Da una parte, quella posta sulla propria intenzione di recedere dall’accordo, facendo attenzione a quali siano le clausole ed i tempi per potere sollevarsi da ogni impegno. Dall’altro lato va invece valutato il recesso del licenziante: la società che gestisce il franchising. Questa non deve poter recedere dal contratto senza un congruo preavviso e, soprattutto, senza che le condizioni economiche siano tali da giustificare la chiusura del progetto, quindi il decadimento della notorietà e dell’assistenza promessa.

Una volta firmato il contratto di affiliazione ad un marchio si diviene a tutti gli effetti un vero franchise e da questo momento è importante operare in concerto con la casa madre per calare il form standard nella realtà del proprio punto vendita.

Forma e Contenuto del Contratto

La legge precisa che il contratto di affiliazione commerciale deve essere redatto per iscritto a pena di nullità. Per quanto attiene al contenuto, l’art. 3 della Legge n.129/04 prevede che il contratto debba inoltre espressamente indicare i seguenti elementi:

• l’ammontare degli investimenti e delle eventuali spese di ingresso che l’affiliato deve sostenere prima dell’inizio dell’attività;
• le modalità di calcolo e di pagamento delle royalties, e l’eventuale indicazione di un incasso minimo da realizzare da parte dell’affiliato;
• l’ambito di eventuale esclusiva territoriale sia in relazione ad altri affiliati, sia in relazione a canali ed unità di vendita direttamente gestiti dall’affiliante;
• la specifica del know-how fornito dall’affiliante all’affiliato;
• le eventuali modalità di riconoscimento dell’apporto di know-how da parte dell’affiliato;
• le caratteristiche dei servizi offerti dall’affiliante in termini di assistenza tecnica e commerciale, progettazione ed allestimento, formazione;
• le condizioni di rinnovo, risoluzione o eventuale cessione del contratto stesso.

Inoltre, la legge prevede che l’affiliante deve garantire all’affiliato una durata minima sufficiente all’ammortamento dell’investimento e comunque non inferiore a 3 (tre) anni (salvo l’ipotesi di risoluzione anticipata per inadempienza di una delle parti).

Obbligazioni dell’Affiliante

In riferimento alle obbligazioni dell’affiliante, la legge (art. 4) prevede che tale soggetto consegni all’aspirante affiliato copia completa del contratto da sottoscrivere, nonché una serie di documenti, che dovranno essere citati nel contratto. In particolare:

• copia del bilancio degli ultimi tre anni o dalla data di inizio della sua attività, qualora esso sia avvenuto da meno di tre anni;
• l’indicazione dei marchi utilizzati nel sistema, con gli estremi della relativa registrazione o del deposito, o della licenza concessa all’affiliante dal terzo, che abbia eventualmente la proprietà degli stessi, o la documentazione comprovante l’uso concreto del marchio;
• una sintetica illustrazione degli elementi caratterizzanti l’attività oggetto dell’affiliazione commerciale;
• una lista degli affiliati al momento operanti nel sistema e dei punti vendita diretti dell’affiliante;
• l’indicazione della variazione, anno per anno, del numero degli affiliati;
• la descrizione sintetica degli eventuali procedimenti giudiziari o arbitrali, promossi nei confronti dell’affiliante e che si siano conclusi negli ultimi tre anni, relativamente al sistema di affiliazione commerciale.

Obbligazione dell’Affiliato

Per quanto concerne, invece, le obbligazioni in capo all’affiliato, l’art. 5 stabilisce che l’affiliato:

• non può trasferire la sede, qualora sia indicata nel contratto, senza il preventivo consenso dell’affiliante, se non per causa di forza maggiore;
• si impegna ad osservare e a far osservare ai propri collaboratori e dipendenti, anche dopo lo scioglimento del contratto, la massima riservatezza in ordine al contenuto dell’attività oggetto dell’affiliazione commerciale.

Inoltre, la legge (art. 6) prevede sia in capo all’affiliante sia in capo all’affiliato appositi obblighi precontrattuali di correttezza. Più precisamente, viene sancito, a carico di tali soggetti, l’obbligo di fornire le informazioni e i dati che la controparte richiede.

Come Aprire un Franchising in Italia?

Una volta capita la normativa legata al contratto di franchising occorre capire, operativamente, quali sono i passaggi che possono permetterti di aprire un’attività in franchising in Italia. Li abbiamo riassunti nella tabella seguente.

1) Valutazione dei contratti	Prima di tutto è opportuno, se non sei un’impresa già avviata, individuare l’affiliante a con cui sottoscrivere il contratto. Per questo è importante individuare, tra le tante offerte presenti sul mercato, nei vari settori, quella ritenute maggiormente conveniente. In questo senso è importante leggere bene tutte le condizioni contrattuali e nei casi più complessi farsi sempre assistere dal proprio legale nel valutare l’offerta. La consulenza legale rappresenta uno dei costi principali legati a questo tipo di business.
2) Individuazione del luogo dell’attività	Può sembrare banale ma la scelta del luogo ove esercitare l’attività può rivelarsi determinante per la redditività dell’impresa. Per questo motivo è importante valutare bene le zone e stimare la redditività di ognuna per individuare la soluzione migliore. I costi legati all’individuazione del luogo di esercizio dell’attività sono tra i principali che si sostengono nell’avvio di questo tipo di attività.
3) Scelta della forma giuridica	Una volta arrivati all’accordo contrattuale è importante scegliere tra le varie forme giuridiche quella ritenuta migliore per l’avvio della propria attività commerciale. Il consiglio è quello di valutare l’apertura attraverso la costituzione di una SRL, per separare i rischi personali da quelli legati allo svolgimento dell’attività di impresa. In questo caso è fondamentale l’assistenza del tuto commercialista di fiducia per effettuare la scelta migliore in relazione alle tue caratteristiche ed a quelle dell’attività che andrai a svolgere.
4) Adempimenti connessi all’avvio dell’attività	Apertura di una posizione fiscale (partita IVA) da parte del soggetto o della società da quest’ultimo creata per svolgere l’attività. Pratiche connesse all’iscrizione in Camera di commercio e la SCIA da presentare in Comune. Vi sono poi le pratiche relative all’apertura delle necessarie posizioni previdenziali e assicurative (Inps e Inail).
5) Sottoscrizione del contratto	Una volta terminata la procedura connessa alle varie pratiche obbligatorie è possibile stipulare il contratto ed iniziare ad operare stabilmente nella propria attività.

Tieni presente che vi sono poi altri adempimenti sia legati alle imposte dirette che all’IVA che variano in funzione della singola tipologia di attività che volete avviare, anche per questo l’ausilio del commercialista, sarà fondamentale.

Quali sono i Principali Settori dove si Opera in Franchising?

Chi decide di mettersi in proprio, oggi più che mai deve scegliere un business solido, redditizio, capace di rispondere efficacemente ai reali bisogni del target di riferimento nonché con un buon grado di innovazione e soprattutto di dinamicità ed adattabilità ai mutamenti del mercato. Per questo, di seguito, i principali settori dove è diffusa l’affiliazione commerciale.

Settore del delivery e della logistica

Marketing e comunicazione

Settore dell’assistenza alla famiglia ed agli anziani

Settore dei servizi funebri

Agenzie immobiliari

Settore del benessere della persona

Settore delle scommesse e sale da gioco

Settore della formazione personale e professionale

Ristorazione

Mediazione creditizia

Abbigliamento, calzature ed accessori

Glossario dei Termini Utilizzati in questo Settore

FRANCHISOR	Azienda o l’imprenditore titolare del marchio che, dietro il pagamento del corrispettivo concordato, concede l’utilizzo dello stesso e dei caratteri distintivi che lo rappresentano e trasferisce il know-how e le conoscenze acquisite ad altri imprenditori.
FRANCHISEE	Persona o l’azienda che decide di unirsi ad un marchio già esistente che adotta la formula dell’affiliazione commerciale. Utilizzerà il brand ed i segni distintivi della società a cui si affilia, riceverà le conoscenze derivanti dall’esperienza del titolare del brand e di contro dovrà corrispondere dei corrispettivi di ingresso e/o periodici e sottostare alle linee guida imposte dalla casa madre.
KNOW HOW	Il know how (dall’inglese “sapere come”) è l’insieme delle conoscenze e delle tecniche relative all’avviamento e alla gestione efficace di un’impresa in un determinato settore. In ambito franchising è l’insieme delle conoscenze derivanti da esperienza sul campo che il franchisor deve trasmettere al franchisee. Sul know how viene spesso commesso un grande errore da parte degli aspiranti franchisor, credendo che il conoscere bene un settore sia da se un valore da poter trasferire in franchising. Per “fare franchising” bisognerebbe invece avviare innanzitutto delle proprie unità pilota, con le quali affermare la capacità di trasferire competenze e know how a terzi per poi presentare, sulla scorta dei risultati ottenuti con le unità pilota, un vero progetto franchising.
FEE D’INGRESSO	Importo che l’affiliante può richiedere all’affiliato alla firma del contratto in contropartita alla licenza d’uso del marchio e di eventuali brevetti, al trasferimento del know-how e della conoscenza operativa, dell’assistenza per lo startup, della formazione iniziale e dell’eventuale esclusiva di zona.
ROYALITIES	L’importo che periodicamente il franchisee deve versare al franchisor in cambio delle prestazioni offerte dalla rete in franchising, quali la formazione periodica, l’assistenza commerciale ed operativa, le campagne pubblicitarie a rafforzamento del brand. Può essere sia di importo fisso che variabile e calcolato in misura percentuale sul fatturato.

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